Referenzen

„Erfahrung heißt gar nichts. 
Man kann seine Sache auch 35 Jahre schlecht machen.“
 
Kurt Tucholsky

Sales-Force-Projekt (ANÜ)

Zeitraum: 18 Monate


  Situationsbeschreibung

Der Kunde hat ein innovatives erklärungsbedürftiges Produkt entwickelt, das sein bisheriges Portfolio kannibalisiert und langfristig ersetzen soll. Neben dem Vertrieb über eigene Standorte in ausgesuchten Großstädten und einem Online-Shop soll das Produkt im Direktvertrieb dem Konsumenten nahe gebracht werden. Die Vertriebs-Mitarbeiter (>400 Pax) sollen im Rahmen einer Arbeitnehmerüberlassung durch einen Dienstleister kurzfristig zur Verfügung gestellt werden.

  Ziele des Kunden

Der Konsument soll das Produkt probieren, 7 Tage gratis testen und - im Idealfall - auch erwerben. Als wesentliche KPI´s werden der Absatz des Produktes, die Anzahl der 7-Tage-Tests sowie die Anzahl der Proben definiert.

Der Verkauf des Produktes soll über den Dienstleister abgewickelt werden - ein IT-Tool zur Unterstützung und Steuerung der Aktivitäten, Lagerhaltung und Verkauf der Ware ist zu entwickeln und zur Verfügung zu stellen.

  Vorgehensweise

Aufgrund der Rahmenbedingungen (auf zunächst 6 Monate befristeter Arbeitsvertrag, keine Direkteinstellung bei dem Kunden, sondern bei einer Zeitarbeitsfirma, kurzfristiger Start der Kandidaten notwendig) ist das Potenzial an Bewerbern stark begrenzt. Das Recruiting der Vertriebsmitarbeiter erfolgt über mehrere Kanäle wobei sich das Online-Recruiting sowie die Direktansprache potentieller Kandidaten aus einer vorhandenen Datenbank als effektiv und effizient erweisen. Aufgrund einer hohen Fluktuation muss der Recruiting-Prozess über die gesamte Projektlaufzeit aufrechterhalten werden.

Das IT-Tool wird auf Basis einer vorhandenen Lagerverwaltungssoftware eines Drittanbieters, das um mehrere Module individuell erweitert wird, entwickelt. Die Software wird den Vertriebsmitarbeitern auf Smartphones zur Verfügung gestellt. Im Verlauf des Projektes wird die Software immer wieder weiterentwickelt und um weitere Funktionalitäten erweitert. Eine eingerichtete Supporthotline unterstützt die Mitarbeiter bei eventuell auftretenden Problemen.

Für das Handelsgeschäft wird eine separate Handelsgesellschaft gegründet, die als „Ein-Produkt-Unternehmen“ den Warenverkauf abwickelt. Dabei wird großer Wert auf eine stark standardisierte und effiziente Abwicklung über automatisierte Prozesse und Schnittstellen gelegt, um den Aufwand und die Kosten möglichst gering zu halten.

  Ergebnis

Stufenweise wird die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter auf >400 Personen ausgebaut. Nach Abschluss des Projektes werden > 200 Mitarbeiter in die Außendienst-Organisation des Kunden integriert. Die vom Kunden definierten KPI´s werden nach einer Phase der Einarbeitung und einer Nachschulung erreicht.

Das IT-Tool wird fristgerecht zur Verfügung gestellt und in der Folge weiterentwickelt - es ist bis heute im Einsatz. Auch der Verkauf des Produktes erfolgt bis heute über die gegründete Handelsgesellschaft.

  Leistungen

DERHOLZBECHER ist – auf Dienstleisterseite - mit einem Team von ca. 30 Mitarbeitern für den Pitchgewinn, die Projektumsetzung und die betriebswirtschaftlichen Ergebnisse des Projektes verantwortlich.

Präsentationen, Angebotserstellung, Kosten-, Ertrags- und Liquiditätsplanung, alle relevanten Vertragshandlungen auf Kunden- und Lieferantenseite werden von ihm verantwortet und im Wesentlichen operativ auch geführt und abgeschlossen.

Er ist im gesamten Projektverlauf Ansprechpartner für den Kunden auf Fach- und Einkaufsseite.


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