Referenzen

„Erfahrung heißt gar nichts. 
Man kann seine Sache auch 35 Jahre schlecht machen.“
 
Kurt Tucholsky

Key-Account Management

Zeitraum: 2009 (Pilotphase) - 2018


  Situationsbeschreibung

Das Unternehmen stellt einem Kunden Projektmanagementleistungen im geringen Umfang zur Verfügung. Der Kunde, der bundesweit agiert und zu diesem Zeitpunkt mehr als 26 Niederlassungen hat und ca. 1.500 (große und kleine) Veranstaltungen p.a. umsetzt, stellt Überlegungen an, die eigenen Projektmanagementkapazitäten zu reduzieren und im Gegenzug über einen Partner entsprechende Dienstleistungen zu beziehen.

  Ziele des Kunden

  • Erhöhung der Flexibilität
  • Erhöhung der Umsetzungsqualität
  • Senkung der Fix- und Gesamtkosten

  Vorgehensweise

Der Kunde entschloss sich für die Zusammenarbeit mit 2 Agenturen, die jeweils einen Standort als "Pilotprojekt" betreuten - sukzessive wurden die Kapazitäten auf Kundenseite reduziert - auf Agenturseite erhöht. Nach 2 Jahren erfolgte eine deutschlandweite Ausschreibung, wobei man sich für die Zusammenarbeit mit einer Agentur entschied. Seitdem wurden die Kapazitäten auf Kundenseite auf ein Mindestmaß reduziert.

  Ergebnis

Der Kunde ist einer der Top-Kunden der Agentur.
Seit 2009 (Pilotphase) werden die Veranstaltungen des Kunden mit einem stark wachsenden Team (aktuell > 30 Pax) umgesetzt. Das Agenturhonorar konnte mehr als verzehnfacht werden; der Rahmenvertrag wurde nach 3 Jahren pichtfrei verlängert.

  Rolle

DERHOLZBECHER übernahm bereits in der Pilotphase die Rolle des Key-Accounts und betreute den Kunden seitdem kontiniuerlich. Er verantwortete den erfolgreichen Pitchprozess, den Ausbau des Accounts und die kaufmännischen Ergebnisse des Accounts.


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